セールスで見つけること
こんにちは。
あなたのベクトル発見コーチの水田滋です。
私は今年の9月に引越しをしました。
子どもが生まれ、
住んでいた部屋が手狭になってきたので
もう少し大きい部屋に住み替えたんです。
夏頃、新しい部屋を探すために
不動産屋に行って物件探しをしていました。
不動産屋に行くと、まずどんな部屋を
探しているのか聞かれますよね。
ですが、最初に行った不動産屋さんでは
そのヒアリングがとても短かったんです。
私たちの希望を伝えると
すぐに物件検索を始めました。
そしていくつか物件を提案してくれました。
例えば、条件の一つとして今の部屋が手狭になったので
2LDK～3LDKくらいの部屋を探していることを伝えました。
それを元に提案された部屋の中には
今の部屋より狭い部屋もあったんです。
私の住んでいた部屋は1LDKでしたので、
2LDKの方が部屋数は多いのですが、
手狭になったのに、今より狭い部屋に
住むなんてありえません。
これってもっとヒアリングしてくれていれば
その提案自体しなくて済みますよね。
この不動産屋さんは私たちが求めているものを
把握しきらずに、的外れな提案をしていたのです。
結局あまり良い部屋も見つからず、
その不動産屋さんでは契約しませんでした。
長々となぜこの話をしたかというと、
コーチングのセールスの場面でも
似たようなことが起こる可能性があるからです。
コーチングで体験セッションを受けて頂いた方に
継続セッションの提案をしますよね？
そのとき、あなたの継続セッションを
単に提案してしまっては契約には至りません。
クライアントはあなたの継続セッションの
中身なんて知りたくもないからです。
あなたの継続セッションを受けることで
自分の悩みや課題を解決できるか
どうかを知りたいのです。
つまり、あなたの継続セッションを受けると
「悩みや課題を解決してこうなれますよ！」
と提示できることが大切ということです。
そのためには
相手の悩みや課題を把握していなければ
的外れな物件を提示することになります。
ここが重要なポイントです。
相手の悩みや課題を相手以上に理解すること
が必要なのです。
それを理解する場が体験セッションです。
体験セッションで相手の悩みや課題の把握、
それも相手以上に深く、
悩みの本質的な原因まで理解でき、
それを伝えられたらその時点で
継続セッションの提案、
つまりセールスは半分終わっています。
相手の心の中は「それそれ！」となっているからです。
あなたの体験セッションでは相手の悩みを
きちんと引き出せていますか？
これを機に見直してみてはいかがでしょうか？
